Запрос бизнеса рынку бизнес-образования

Сейчас бизнес испытывает острую нехватку в амбициозных и способных самосовершенствоваться менеджерах по продажам. Наступило время некой стагнации на кадровом рынке, так как молодежь, воспитываясь на сказках о золотой рыбке, в лучшем случае, способна лишь только мечтать, да и то далеко не все. У многих даже и мечты то нет. При этом все понимают, что например в спорте, чтобы стать кем-то нужно много лет упорно работать, не жалея себя, проливая пот ведрами. А вот к бизнесу это якобы не относится и достаточно быть общительным и уверенным в себе, чтобы зарабатывать большие деньги. К сожалению, чудо само по себе не происходит и только мы сами можем его сформировать. И нет более распространенного явления, чем непризнанные гении.

И только труд плюс упорство позволяют человеку способному - стать успешным. Именно поэтому наши партнеры по бизнесу часто мне жалуются: «Ну вот, что за менеджеры пошли, ничего не знают, ничего не умеют, а оклад сразу требуют большой». И любой руководитель мечтает найти амбициозного менеджера, способного самомотивироваться! К сожалению, как правило, позиция менеджера другая: «Вы руководитель и если вам надо, чтобы я увеличивал обороты, то и мотивируйте меня сами».

При этом возникает и другая проблема. С приобретением опыта в продажах менеджер в любом случае «обрастает» своими клиентами, плюс клиентская база переходит к нему от других менеджеров по продажам, не выдержавших гонку в бизнесе по различным причинам и, таким образом, он выходит на такой уровень зарплаты, который его устраивает и который позволяет ему закрыть свои текущие нужды: машина в кредит, квартира в ипотеку и т.п.

В этом случае, когда самомотивация уже пропадает, руководителю очень сложно замотивировать такого менеджера. Конечно, если руководителя устраивает такое положение дел, то и проблем нет. А если не устраивает, то, как сдвинуть такого уснувшего «бегемотика». На мой взгляд – только через жесткий контроль мероприятий, обеспечивающих личную эффективность конкретного менеджера и разработка четких методик по улучшению всех его бизнес-процессов от правильности общения с клиентами до оптимизации того же документооборота. В этом случае, при мыслях о подобных изменениях у руководителя возникает страх: а вдруг обидеться или того хуже уволится? И все остается по-старому. Только вот возникает вопрос – кто тогда реально управляет компанией и кому такое положение дел выгодно?

Ну, как говорится: «Не стреляйте в пианиста – он играет, как умеет», и если руководитель не задал нормы производительности, не установил формы необходимой отчетности и не установил необходимые корпоративные стандарты поведения в компании и общения с клиентами, то и контролировать нечего. А значит, и спросить не с кого! И каждый руководитель каждый день делает свой выбор: БЫТЬ руководителем или быть одним из всех, отличаясь лишь более высокой административной ответственностью.

Автор: Виктор Жиляев

 Тренинг по продажам. Технологии продаж. Виктор Жиляев>>www.zpgroup.ru